É no atendimento ao cliente que sofreu um sinistro que se revelam os profissionais sérios e de futuro. Aparentemente, podemos questionar se existe um perfil diferenciado para um profissional ter sucesso de carreira na área de seguros, quer seja numa seguradora ou corretora. Hoje, ao rever minhas apólices e o valor de meu investimento em seguros de vida, residencial, automóvel, saúde, único, obrigatório, responsabilidade civil e outros, parei para meditar um pouco sobre este tema e acredito ter chegado a algumas conclusões.


Qual a essência do produto ou serviço fornecido por uma seguradora e distribuído por uma corretora ou um corretor individual? O que o cliente "segurado" está adquirindo? Segurança de reposição patrimonial, em caso de sinistro. Tranqüilidade por ter sua posição patrimonial assegurada. Conveniência de atendimento ao enfrentar um momento de sinistralidade, e atendimento a outras demandas que, com certeza, os especialistas do ramo e seus vendedores conhecem perfeitamente, ou ao menos deveriam conhecer.

O ponto está no fato de que o cliente está comprando algo que não quer usar; ou seja, ele paga por uma apólice para minimizar seus problemas em caso de sinistro, porém torce o tempo todo para não sofrê-lo nem ter que fazer uso da indenização e da assistência que a apólice lhe concede. Aqui existe um contraponto importante: pagar para não usar.

Uma seguradora não é muito diferente da outra quanto aos produtos oferecidos, preços e todo o processo de venda. A real diferenciação somente será percebida pelo cliente no momento do atendimento a um sinistro; é nesse momento que os anjos são separados dos demônios. É aí que um cliente bem atendido num momento de dificuldade e tensão se torna fiel a uma prestadora de serviços do ramo securitário.

Estamos falando de minimizar sofrimento, apoiar no momento de desespero, ser amigo, cortês, eficaz, ir além da cobertura financeira da apólice. Estamos falando de competências principalmente no tocante a atitudes que não estão presentes em todos as pessoas, mas que são fundamentais para quem trabalha nesse mercado, quer seja no desenho do produto, na venda, na entrega e, principalmente, no atendimento a sinistros.

Para ter sucesso no desenvolvimento de uma carreira no segmento securitário, é necessário muita competência técnica (conhecimento) e prática (habilidades), mas principalmente atitude; afinal, não estamos lidando apenas com um produto financeiro, e sim com algo maior, que é o bem-estar das pessoas.[]

Somente quem de fato "amar o próximo como a si mesmo" terá sucesso nessa empreitada, e vamos analisar a frase entre aspas. Como a si mesmo, somente pode dar amor ao próximo aquele que se ama, que está de bem com a vida e que terá como maior realização pessoal e profissional ver o bem que seu trabalho agregou para seu cliente.

Quem vende um "segurozinho" para bater meta deve ser banido desse segmento, pois não sabe o que está vendendo.

Fonte Gazeta Mercantil On Line

23/01/2008

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