Jornal Valor Econômico 30/03/2007 - Sérgio Bueno

Integra


Prazos esticados e parcelas de pequeno valor são as armas usadas pela Lojas Colombo, uma das maiores redes de eletroeletrônicos e móveis do país, para atrair os consumidores das classes D e E. Os dois segmentos respondem, respectivamente, por 30% e 16% das vendas da empresa, que chegou a R$ 1,2 bilhão em 2006 e deve crescer mais 10% este ano, diz o diretor comercial, Arnildo Heimerdinger.

A estratégia inclui oferecer um seguro para garantir até seis parcelas de R$ 200 em caso de desemprego do cliente ou para quitar uma compra de, no máximo, R$ 2 mil em caso de morte. A cobertura engloba auxílio-funeral e vale tanto para trabalhadores formais como para autônomos, embora estes últimos representem parcela ainda pequena dos negócios da rede.

Segundo Heimerdinger, os consumidores das faixas de renda D e E compram principalmente móveis, fogões, geladeiras e TVs. O tíquete médio fica em torno de R$ 300, ante uma média geral de cerca de R$ 400, com prestações mensais entre R$ 20 e R$ 30.

Na linha de móveis, a Colombo pratica financiamento em até 24 meses. "Um roupeiro pode ser comprado com parcelas de R$ 19,90, por exemplo". Nos eletroeletrônicos os prazos variam de nove a 12 vezes. A empresa faz promoções-relâmpago como a desta semana, em que os móveis são vendidos em 15 prestações sem juros.

Conforme o diretor, a rede de 320 lojas adota como critério para liberação de crédito um limite de comprometimento de 15% a 25% da renda do consumidor com as prestações mensais. Isto tem ajudado a manter o nível de inadimplência geral, considerados os atrasos acima de 180 dias, entre 4,5% e 4,9%.

"Com mais renda disponível, os consumidores querem qualidade, preço e condições de pagamento", diz Carmem Ferrão, superintendente de marketing e vendas da Lojas Pompéia, com sede no município de Camaquã e 47 lojas no Rio Grande do Sul. A maior parte dos clientes da rede especializada em vestuário, cama, mesa e banho é das classes C e D, mas os clientes da classe E estão aumentando e já respondem por 30% das vendas.

Assim como na Colombo, os vendedores da Pompéia estabelecem "vínculos" com os clientes. Segundo ela, além da "fidelidade" aos funcionários que os atendem bem, os consumidores das faixas de renda mais baixa são por natureza bons pagadores.

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