Uma sugestão inusitada, a da compra de um cemitério, deu início à trajetória bem-sucedida do ex-publicitário Pedro Bulcão na área de seguros. Até então diretor de filmes publicitários, ele aceitou a proposta do pai e adquiriu um cemitério na Baixada Fluminense em 1993, incorporando-se à empresa de sua família, a Sinaf, que, aquela altura, prestava apenas serviços de assistência funeral.

Inicialmente, achou que pudesse dividir-se entre a administração do cemitério e a realização dos filmes publicitários. Mas logo percebeu que as atividades eram tão díspares o levariam à loucura.

- Se continuasse, ficaria esquizofrênico - brinca.

E ele fez sua escolha, ao deixar de vez o sofisticado mercado de filmes publicitários e envolver-se de cabeça em temas mais terrenos, como o de despertar a preocupação das famílias sobre o infortúnio da morte dos parentes.

E foi justamente o bom humor em tratar um tema tão delicado que se tornou o pulo do gato da empresa, levando o público às gargalhadas com campanhas como Sujeira ir para o céu e sua mulher para o SPC, Como planejar a morte de sua sogra e outdoors (Sinaf Seguros. Para você que adora ler enquanto dirige ou O seguro de vida que você vai dar graças a Deus. Pessoalmente.), que conseguiram não só chamar a atenção do público-alvo, as classes populares, mas levá-lo às compras de planos de assistência funeral.

O sucesso estrondoso fez que a Sinaf virasse líder no mercado de assistência funeral e ganhasse musculatura financeira para, na seqüência, adquirir uma seguradora, em 1999. Um salto para quem nasceu em 1982 como uma empresa de assistência funeral.

Este ano, ao completar agora 25 anos de mercado, o grupo conta não só com a seguradora, mas também com um cemitério, uma funerária e uma carteira de clientes com 480 mil segurados.

Na avaliação Pedro Bulcão, o diretor do grupo, a fórmula para conquistar e fidelizar clientes é simples. - Não vendemos apenas seguros, mas dignidade - explica, acrescentando que o pobre é um rico sem dinheiro, mas que ama e quer tudo de melhor para sua mulher e seus filhos.

Ele reconhece que a estratégia do humor para tratar um tema difícil como a morte foi um achado.

- Como o tema era difícil, percebemos que precisaríamos de uma abordagem inusitada- explica Bulcão.

Para ele, a aposta pioneira de produtos para o público de baixa renda, antes mesmo de o mercado começar a prestar atenção neste segmento, foi outro fator importante da expansão.

- No Brasil, um produto que é direcionado para as classes mais baixas tem aspectos de qualidade relegados a segundo plano, quando não são conscientemente descartados. Algo como "para pobre isso basta" - afirma.

Não é por menos que o perfil predominante dos clientes é de moradores da Zona Norte e Baixada Fluminense, com mais de 40 anos de idade e com rendimentos de até R$ 1.750,00.

Seu novo desafio é tornar-se uma referência no concorrido mercado de seguros de vida. Para tanto, a Sinaf Seguros inovou o conceito de seguro popular, ao oferecer soluções completas para toda a família a preços adequados. Além disso, a companhia ainda trabalha com faixas etárias mais amplas do que o mercado, aceitando clientes com 70 ou até 80 anos de idade, de acordo com o plano contratado.

Pelo visto, a julgar do crescimento constante, a Sinaf Seguros vai demorar a agradecer a Deus pessoalmente. No ano passado, a empresa fechou com prêmios de R$ 28 milhões, um valor 27% maior que em 2005. Este ano, a perspectiva é de um crescimento acima de 35%.

Hoje, os prêmios do seguro variam de menos de R$ 5 até R$ 120 por mês para uma família e o valor de indenização por morte pode alcançar o teto de R$ 25 mil.

Entretanto, o tíquete médio oscila entre R$ 15 e R$ 20, e os capitais segurados, de R$ 10 mil a R$ 15 mil. A Sinaf Seguros só atua no Estado do Rio de Janeiro, mas estuda operar em outros Estados.

Fonte Jornal do Brasil (RJ) - Vagner Ricardo

09/09/2007

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